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摘 要

随着淮安经济发展，人们的生活水平逐渐提高，近年来化妆品市场日趋活跃，诸多化妆品品牌进入淮安市场，化妆品市场趋于多样化。伴随人们购买能力的加强，化妆品价格日益提升，产品结构的变化、市场细分等因素加速了淮安化妆品行业的发展。本文基于4P营销理论针对三爱化妆品乐园街店现状展开营销调研，并对其营销问题提出解决方案。

关键词：三爱化妆品、营销、策略

Abstract: With Huaian economic development, people’s living standards gradually improve, cosmetics market has become increasingly active in recent years, many cosmetics brands enter the Huaian market, the cosmetics market is diversified.Along with the strengthening of people buying power, cosmetics prices rising, the change of product structure, market segmentation, factors such as speed up the development of Huaian cosmetics industry. This article is based on 4 p marketing theory in view of the 3A cosmetics park street shop marketing research on the status quo, and put forward solutions to its marketing problem.

Keywords: 3A cosmetics, marketing, strategy

目 录

1 引言 3

2 4P营销策略概述 3

3 三爱化妆品乐园街店营销策略现状及存在问题 3

3.1 产品种类不齐全，档次差别较小 4

3.2 化妆品定价统一，缺少价格优势 5

3.3 渠道营销方式少，没有加盟代理 5

3.4 会员制度单一，缺乏促销方式 6

4 三爱化妆品乐园街店营销对策分析 7

4.1 增加高档次产品，增加产品种类 7

4.2 增加积分兑换，赠送产品小样 8

4.3 增加网络营销，提供加盟代理 8

4.4 促销方式多样化，增加假日营销 9

结论 10

参考文献 11

致谢 12

附录 13

1 引言

近年来化妆品市场日益活跃，诸多化妆品品牌进入淮安市场，化妆品种类日趋多样化，在化妆品价格不断提升、化妆品结构不断变化的同时，居民收入水平的增加，促使消费者购买能力增强的同时，造成了消费者购买需求的多样化，但是市场竞争日趋激烈，各化妆品企业越来越重视营销策略的创新，从而提升企业市场竞争力。

三爱化妆品有限公司是淮安人自主创业品牌，在淮安化妆品市场占有较高市场份额，在淮安地区开设高达15家分店，仅仅市区内就有7家店铺，面对不同层次消费群体设有低端、中端、高端等产品。但伴随市场变化，淮安出现丽人洗化等几家与之竞争的化妆品店，这些店面的出现使得三爱化妆品销售业绩部分下降。

本文基于4P营销理论针对三爱化妆品乐园街店产品品质、价格定位、渠道分销、促销手段等方面展开营销调研，探究分析三爱化妆品乐园街店营销策略中的问题，并对提出与之相对应解决方案。

2 4P营销策略概述

产品策略（Product Strategy），主要是指企业提供各种适合目标市场的消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。包括相关产品品种和规格、样式、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和应用。产品策略是企业为了取得优势在激烈的市场竞争中,在生产、销售、产品使用一系列的措施和手段,包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略和产品生命周期的策略。

定价策略（Pricing Strategy），主要是指公司制定的价格和价格变化根据市场规律来实现其营销目标，其中包括与定价的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用和各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和应用。

分销策略（Placing Strategy），主要是指企业合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标,其中包括对报道的相关分布渠道,商品流通环节,中间商,网络设置和可控因素的结合,比如存储运输和使用。而分销渠道是指“当产品从生产商到移动最终消费者或工业用户,直接或间接地,通过转移所有权”。

促销策略（Prompting Strategy），主要是指公司利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望,促进产品销售的方式来实现其营销目标,其中包括与相关广告、个人销售、促销、业务推广,公共关系等可控因素的组合和应用^[1]。

3 三爱化妆品乐园街店营销策略现状及存在问题

三爱化妆品乐园街店现在主要面对的人群是中低端收入人群，化妆品层次也为中低端消费水平，在市场竞争中较为激烈，并且有另外几家化妆品店铺与之竞争。随着时间的发展，三爱化妆品所占市场份额有所下降，希望在提高市场份额的前提下稳定现阶段消费客户，提出方案并实施。

3.1 产品种类不齐全，档次差别较小

三爱化妆品主要分为化妆品、护肤品和民生用品三类，其中护肤品约占总产品的50%，其次是民生用品，而化妆品则占店铺10%-15%，只有卡姿兰、MAX、VOV、毛戈平四个品牌化妆品，这便大大局限了消费者购物的选择性。店内仅有一款男士护肤品牌，缺乏针对男性皮肤特质的护肤品，这便大量流失了男性客户，和同层次化妆品店铺相比稍显逊色。

图1 三爱化妆品产品种类调查趋势图

三爱化妆品产品种类不全，根据折线图可以看出，三爱化妆品的产品只能满足13.64%的客户，而86.36%客户认为偶尔还需要去别家购买，三爱化妆品并未能完全满足消费者的购买需要很多消费者会选择三爱和其他化妆品店铺结合购买的方式消费，这样便流失了大量客户，并会导致客户向其他化妆品店铺过多消费的现象。

三爱化妆品乐园街店主要面对的消费群体是学生和月收入大概在两千到两千五百元左右月工资的企业、事业单位群体，在营销方式上采用推荐策略。顾客进入店铺后便会有专业的营销人员为其服务，提供顾客所需要的产品，其营销产品大多为中端护肤品，只有较为少数的中高端或高端护肤品。根据调查结果显示，当少数老客户需要某些高端护肤品时，需要和营业员沟通并告知自己所需品牌，有时某些品牌产品店面缺货，还需要预订，过几日到货才以打电话通知的方式告知客户前来取货。在这种大趋势下，原本就不多的高端消费客户便会减少光顾次数，这在很大程度上导致高端客户流失。

3.2 化妆品定价统一，缺少价格优势

三爱化妆品中护肤品系列很多，主要包含梦妆、奥洛菲、自然堂，泊美等，其产品零售价与专柜价格相同。消费者在购买护肤品时经常询问打折情况，而没有价格活动便会让消费者转而走向商场专柜，没有价格优势。对于三爱化妆品水乳组合消费者购买水平进行调查后，数据如图所示：

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