论文总字数：8351字

摘 要

随着经济全球化的不断发展，市场竞争越来越激烈，电话营销被许多企业所使用。它已经成为了一种非常重要的营销方式。它能帮助企业准确地筛选出目标客户与潜在客户，了解并牢牢地把握住客户的需求，与客户之间建立起友好和信任的良好关系。但许多企业缺乏合理的营销理念，电话营销的发展面临着很多问题。本文主要写了龙湖房地产公司在宜兴紫云台项目中有关电话营销的一般流程，通过对于龙湖房地产公司电话营销的竞争现状和该公司采用电话营销存在问题的分析，提出了龙湖公司进行电话营销存在问题的解决对策。

关键词：电话营销，营销流程，营销策略

Abstract：With the development of economic globalization, market competition is more and more fierce. The telephone marketing is used by many companies. It has become a very important way of marketing. It can help enterprises to select target customers and potential customers, understand and grasp the demand of customer. It also can establish a friendly and trustly relationship. But many companies lack of reasonable marketing concept, the development of the telephone marketing faced many problems. This article mainly wrote LongFor Company in Yixing ziyuntai project about the general process of telephone marketing. Through the analysis of the competition status of the Real Estate Company telephone marketing and existing problem, I put forward the countermeasures to solve the problems of LongFor Company.

Keywords: telephone marketing, marketing process, marketing strategy

目 录

1 引言 3

2 电话营销的研究背景分析 3

2.1 电话营销的理论背景 3

2.2 龙湖房地产发展背景 3

3 龙湖紫云台的电话营销的现状 4

3.1 龙湖紫云台的电话营销流程 4

3.2 龙湖紫云台电话营销的竞争现状 5

4 龙湖紫云台电话营销存在的问题 5

4.1 很容易被对方拒绝 5

4.2 意向客户多，但来访率低 6

4.3 滥用客户数据、滥呼电话 6

4.4 营销人员的流动性大，缺乏高级人才 6

5 龙湖紫云台电话营销存在问题的解决对策 7

5.1 进行公司品牌定位 7

5.2 定期跟进客户，提高来访率 7

5.3 建立高质量的数据库 8

5.4 降低营销人员的流动性，培养高级人才 8

结论 9

参考文献 10

致谢 11

1 引言

21世纪以来，电话的普及与发展，促进了电话营销行业的快速发展，现在电话营销模式已经被许多企业所广泛使用，它具有高效率、低成本的特点，是企业整体营销规划的重要组成部分。电话营销不是盲目地拨打电话，而是要有技巧有计划地拨打每一个电话，这样才能提高筛选出目标客户的概率，提高客户满意度，建立良好的客户关系。目前很多房地产公司都使用电话营销作为企业的一个重要营销模式，因为它不仅是一种很重要的成本控制的销售策略，还是一种增加利润、建立稳固客户关系的有效策略。只有正确有效地使用电话营销，才能为企业赢得效益，促使企业一步一步地迈向成功。但是很多企业没有制定合理的电话营销策略，导致电话营销的发展面临着许多问题。

本人曾在龙湖地产宜兴紫云台项目实习过一个多月的电话营销，对于这家公司的电话营销流程非常了解，本文通过对于该房地产公司电话营销的竞争现状以及存在问题的分析，提出了相关的解决对策。希望通过对于这些问题的研究，能够对龙湖房地产公司的电话营销模式得到更好的完善。

2 电话营销的研究背景分析

2.1 电话营销的理论背景

电话营销是在60年代的美国起源的，70年代已经普遍涉及到世界许多国家。据统计，在1999年时，美国有近550万人从事电话营销行业，当时电话营销行业的营业额高达5400亿美元。到2004年的时候，电话营销行业的营业额已经高达8000亿美元了^[1]。

近年来,随着经济的不断发展，市场竞争越来越激烈，电话营销具有高效率、低成本的特点,且随着电话营销科学技术方面的不断完善,符合当前消费者追求便捷的消费习惯,电话营销正逐渐成为我国企业营销的重要模式和手段^[2]。

电话营销是指通过使用电话,来实现有计划、有组织,并且高效率地扩大顾客群,提高顾客满意度,维护顾客等市场行为的营销手法^[3]。电话双方都能感受到电话营销给各自带来的价值才是有效的电话营销。电话营销不受时空的限制，接触的人群覆盖面广，灵活性强，可以在各行业中运用，而传统营销模式的灵活性不如电话营销。

2.2 龙湖房地产发展背景

龙湖地产已经专注高端别墅制造20年了，成长于重庆，总部在北京，2009年在香港挂牌上市，在别墅界是全国第一的，地产界也是全国前十的。龙湖地产自2009年上市后，2009年和2010年的销售额增长幅度最大，此后每一年的销售额都在逐渐增长，如表1：

表1 龙湖地产近几年的销售额

年份	销售额（亿元）	增长比率（%）
2009	183.6	79.8
2010	333.2	81.5
2011	382.7	14.9
2012	401	4.9
2013	503	25.4

注：以上数据主要根据公司网站以及互联网相关文章内容进行汇总整理得来。

2013年进驻宜兴，自开盘以来，龙湖紫云台的销量便以无可撼动之势封冠宜兴别墅市场。龙湖在宜兴紫云台项目总共规划了918户的山地别墅，分四期开发，一期224户是从2013年6月开始销售，到2013年11月已经销售了近200套，然而整个宜兴市场每年的别墅销售量是在350套左右，龙湖紫云台项目就已经占了一半以上，其中成交的客户中有很多都是电话营销邀约过来的，对于这样一家成功的房地产公司，离不开成功的电话营销模式。

3 龙湖紫云台电话营销的现状

3.1 龙湖紫云台电话营销流程

对于每一个在龙湖房地产公司担任电话营销这一工作的员工，不仅要熟练掌握并运用龙湖公司紫云台项目的所有信息，而且还要有良好的沟通能力，积极的心态。电话营销人员进行电话营销的流程的步骤如下：

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