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摘 要

房地产在最近几年一直是我国经济发展的主要支柱，一定程度上推动了我国经济的发展。随着房地产业的迅速成长与稳定发展，房地产营销也随之得到发展与重视，在房地产营销中体验式营销的发展尤为突出。本文以淮安瑞林国际案场为例，阐述了房地产体验式营销模式内涵，并针对该案场在实际体验式营销中存在的一些不足之处，其中包括置业顾问不重视与顾客的沟通、不注重顾客体验效果、脱离商铺实际进行推销、缺乏对顾客心理的推测等四个问题，提出了体验过程中加强双向沟通、对顾客满意度进行调查、以事实为依据进行介绍、对营销人员进行消费者心理知识培训等应对策略。

关键词：房地产，体验式营销，策略

Abstract:Real estate has been the mainstay of the economy development in our country.Along with the rapid growth of the real estate industry, real estate marketing has been developed.The development of experiential marketing in real estate marketing is particularly prominent. Based on huaian gonadorelin international case field, this paper expounds the connotation of real estate marketing pattern, and putting forward some solutions to the disadvantages in it,the disadvantages include the sellers do not take the communication with customers, do not pay attention to customer experience effects, ignoring the actual quality and lacking of the research on psychological of customers.This paper puts forward some solutions to the disadvantages,including strengthening two-way communication,investigating the customers satisfactions,seeking truth from facts and teaching the sellers some knowledges on consumer psychology.

Keywords:real estate,experiential marketing,strategy

目录

1 引言 3

2 营销策略基本理论概况 3

2.1 体验式营销理论基础 3

2.2 体验式营销的特点 3

3 淮安瑞林国际案场分析 4

3.1 淮安房地产现状 4

3.2 淮安瑞林国际案场简介 4

3.3 淮安瑞林国际案场营销模式分析 4

4 瑞林国际案场营销模式存在的问题 5

4.1 不注重与顾客的沟通 5

4.2 不注重顾客的体验效果 5

4.3 脱离商铺实际进行推销 6

4.4 缺乏对顾客心理的推测 6

5 瑞林国际案场营销模式的应对策略 7

5.1 体验过程中加强双向沟通 7

5.2 对顾客体验满意度进行调查 7

5.3 以事实为依据进行介绍 8

5.4 对营销人员进行消费者心理知识培训 8

结论 10

参考文献 11

致谢 12

1 引言

随着人们的生活质量的不断提高，我国人民的居住条件和居住环境也得到了进一步的发展。在今后相当长的一段时间内，我国的房地产业都会保持这相当大的发展潜力，发展空间十分广阔，定将是一个长期且具有高稳定性的经济增长点，将在我国经济发展中起着举足轻重的作用。随着我国房地产业不断向着理性化和规范化的方向发展，房地产行业买方市场的逐渐形成，使得市场营销方式方法在房地产行业中的地位得到加强。淮安房地产在近几年里，基本上走过了原始开发到品牌发展的过程，快速的向前发展。苏宁和万达、绿地、融侨、恒大等外地著名企业的进驻，先进开发理念的导入，淮安市区在售的楼盘均有相当的品质。淮安经济开发区、淮安新区房地产将是今后市场的焦点。随着城市扩张，中心东移，随着核心区土地资源的不断减少，而开发区土地市场的不断推出，开发区房地产市场将是今后淮安房地产市场竞争的焦点。在现有的经济环境中，房地产企业如果想在在激烈的竞争中占据主动就必须为消费者提供其所需要的产品，并且通过交换实现产品的价值，从而促进房地产企业的快速健康发展^[1]。但是目前淮安许多房地产企业在房地产营销过程中缺乏这种意识，推向市场的房地产产品没有交付到消费者手中或者说没有转化成真正意义上的产品^[2]。营销的根本目的就是实现价值的交换，以此来实现企业的经济目标。因此如果房地产企业想在激烈的竞争中立于不败之地，就必须要制定出正确的营销策略。

2 营销策略基本理论概况

2.1 体验式营销理论基础

体验营销是指企业以商品为载体，以服务为舞台，以满足顾客体验需求为目的而开展的一系列营销活动。体验营销涉及顾客感官、情感、思考、行动和关联等五个方面，并且以这五个方面为基础重新定义和设计营销思维方式，这种新的思维方式认为顾客不只是理性的，同时也是感性的^[3]；最重要的是，这种新的思维方式阐述了顾客在消费全过程中的体验式营销成功与否的关键所在。

2.2 体验式营销的特点

1. 以顾客需求为导向，设计、生产和销售产品。企业从顾客的实际需求出发，按照顾客所接受的方式和所需要的产品来进行与顾客的沟通，以此来提高顾客的主动性与积极性。
   （2）以顾客沟通为手段，关注顾客的体验效果。在与顾客沟通的过程中，关注顾客的个性需求是很重要的，因此在与顾客的双向沟通中，要与顾客进行比较深入的沟通，了解顾客内心深处的渴望。
2. 以顾客满足为目标，认真对待顾客对体验的信息反馈，以此调整营销策略。体验营销不只要考虑顾客的基本需求，同时需要充分考虑到顾客的身心感受、对环境的感受等一系列人性化设计。因此，在顾客体验过程中，认真对待顾客各方面的信息反馈就变得很重要，同时对消费者满意度进行调查，这样才能制定出更好的营销方案，吸引更多的顾客。

3 淮安瑞林国际案场分析

3.1 淮安房地产现状

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